Почему автолюбители предпочитают автомобили иностранных производителей и не слишком охотно выбирают продукты отечественного автопрома, даже если они зарекомендовали себя как надежные? Почему любой человек, следящий за трендами fashion-индустрии, выберет вещи известного модного дома, хотя достаточно малоизвестных, с довольно интересными моделями и менее дорогостоящих? А по какой причине и строитель-профи, и домашний мастер скорее купит электроинструмент Bosch, чем какой-нибудь отечественный «Буран»?
На выбор влияет так называемая «упаковка продукта». Это не об упаковочном материале и не об этикетке (хотя и это достаточно важно). Понятие упаковки бизнеса более глобально — сюда входит и маркетинг, и ассоциативный ряд, вызываемый продуктом в сознании потребителей. Исследования показали, что решение о покупке того или иного товара большинство людей принимает за 10 секунд. Далее идет поток мыслей, связанный с преимуществами или недостатками товара, но уже особо не влияющий на выбор.
Почему люди должны выбрать вашу продукцию? Это правильный выбор? Оптимальный? Продукт качественнее прочих? Он в тренде?
Как правильно упаковать свой бизнес?
Упаковка бизнеса: что это такое
В первые мгновения знакомства с продуктом потенциальный покупатель успевает увидеть достаточно много. Он замечает логотип, читает название, оценивает фирменный стиль и рекламную продукцию. Если он знакомится с продуктом в интернете — многое скажут ему ваш сайт, видеоролики, брендбук, маркетинг-кит, прочитанные отзывы. И это еще не все элементы, помогающие успешно продавать и получать максимальную прибыль.
В современном мире важно правильно и эффективно упаковать бизнес. И чем раньше это ясно его владельцам — тем быстрее они добьются лучших результатов в нише или отрасли, опередив более «тормозных» конкурентов.
Упаковка бизнеса является комплексом мероприятий, выполняющих 3 задачи: привлечь ЦА, удержать ее и стимулировать совершить покупку. Это оболочка, стимулирующая покупателя ее «вскрыть» и увидеть ценность предлагаемого вами продукта/услуги.
Не стоит ошибочно считать, что для грамотной упаковки бизнеса достаточно эргономичного и эстетичного сайта. Упаковка является целой системой, и сайт — лишь один ее элемент.
Почему люди должны выбрать вашу продукцию? Это правильный выбор? Оптимальный? Продукт качественнее прочих? Он в тренде?
Как правильно упаковать свой бизнес?
Упаковка бизнеса: что это такое
В первые мгновения знакомства с продуктом потенциальный покупатель успевает увидеть достаточно много. Он замечает логотип, читает название, оценивает фирменный стиль и рекламную продукцию. Если он знакомится с продуктом в интернете — многое скажут ему ваш сайт, видеоролики, брендбук, маркетинг-кит, прочитанные отзывы. И это еще не все элементы, помогающие успешно продавать и получать максимальную прибыль.
В современном мире важно правильно и эффективно упаковать бизнес. И чем раньше это ясно его владельцам — тем быстрее они добьются лучших результатов в нише или отрасли, опередив более «тормозных» конкурентов.
Упаковка бизнеса является комплексом мероприятий, выполняющих 3 задачи: привлечь ЦА, удержать ее и стимулировать совершить покупку. Это оболочка, стимулирующая покупателя ее «вскрыть» и увидеть ценность предлагаемого вами продукта/услуги.
Не стоит ошибочно считать, что для грамотной упаковки бизнеса достаточно эргономичного и эстетичного сайта. Упаковка является целой системой, и сайт — лишь один ее элемент.
Что включает в себя упаковка бизнеса
Многие предприниматели создают или заказывают сайт либо лендинг — и искренне считают, что упаковали бизнес наилучшим образом. Но наличие самого удобного и красивого веб-ресурса, превосходящего конкурирующие аналоги, не гарантирует максимального эффекта от «упаковки» вашего бизнеса.
Кроме адаптивного, безопасного сайта с актуальным дизайном вам потребуется обзавестись другими элементами упаковки бизнеса:
И это тоже не полный список всех возможных элементов упаковки. Но самое важное — понять: упаковка является именно оберткой. Красивой, завлекательной бумажкой, оборачивающей конфетку — ядро, суть вашего продукта вместе с его ценностью для покупателя. Но роль конфетной обертки нельзя недооценивать: мы не купим конфеты, завернутые в тусклые бумажки с размазанной картинкой и невнятной печатью. Мы покупаем красивые, яркие, блестящие, с «вкусными» названиями. Правильная обертка — и покупатель стремится к вам, а не к конкурентам.
Эта многослойная упаковка бизнеса
Кроме адаптивного, безопасного сайта с актуальным дизайном вам потребуется обзавестись другими элементами упаковки бизнеса:
- дополнительными посадочными страницами;
- правильно оформленными и «живыми» сообществами в соцсетях;
- презентацией компании для личного ознакомления — брендбуком, маркетинг-китом;
- рекламной полиграфией для клиентов (разных видов — буклетами, визитками, купонами);
- наружной рекламой в вашем корпоративном стиле (лучше ее современными видами);
- долгосрочной рекламной кампанией;
- скриптами для работы менеджеров;
- узнаваемым стилем e-mail рассылок;
- УТП;
- впечатляющим и запоминающимся интерьером офиса, шоурума, магазина;
- продающего видео о компании или конкретном продукте.
И это тоже не полный список всех возможных элементов упаковки. Но самое важное — понять: упаковка является именно оберткой. Красивой, завлекательной бумажкой, оборачивающей конфетку — ядро, суть вашего продукта вместе с его ценностью для покупателя. Но роль конфетной обертки нельзя недооценивать: мы не купим конфеты, завернутые в тусклые бумажки с размазанной картинкой и невнятной печатью. Мы покупаем красивые, яркие, блестящие, с «вкусными» названиями. Правильная обертка — и покупатель стремится к вам, а не к конкурентам.
Эта многослойная упаковка бизнеса
Ваша упаковка должна состоять из нескольких слоев:
Смыслового. Это та самая суть и ценность продукта. Цель этого слоя — убедить потенциальных клиентов в вашей экспертности. Он может выглядеть как конкретная информация — годы опыта, количество и наименования наград, масштабы проектов и так далее. В этом вопросе категорически недопустимы фейковые сведения — обнаружив обман, клиент моментально разочаруется в вас, вы рискуете навсегда испортить репутацию компании. Поэтому не приписываем себе мифических достижений.
Визуального. Это ваша визитка, лицо компании в глазах клиента. Корректный, удобный, эстетически привлекательный дизайн, помогающий донесению смыслового слоя до разума потребителя в той форме, в какой вы запланировали. Вы можете победить в престижнейшем профессиональном конкурсе — но ваш сайт обновлялся в нулевые и сделан так криво, что раздражает даже вас? Сегодняшнего клиента он будет раздражать еще больше. И он усомнится в ваших достижениях — может ли лучший дизайнер (производитель мебели, модельер и т. д.) настолько не уважать клиентов, чтобы приглашать на неполноценный веб-ресурс?
Технического. Это слой, где важны удобство и оперативность получения клиентом вашей информации. В веб это скорость загрузки, дружественный интерфейс и удобная навигация на сайте. В бумаге — красиво сверстанная качественная полиграфия (медиа-кит, брендбуки, презентации): с грамотными информативными текстами, эффектными фото. Исходите из убеждения, что клиенту совершенно все равно, где покупать. Он купит там, где удобнее и быстрее. Если сайт грузится 30 с, а у конкурента — 2, покупатель уйдет к нему. Если у вас интернет-магазин или сайт продажи каких-либо услуг, организуйте на нем разные способы оплаты заказов — пусть клиент имеет возможность выбрать самый удобный для себя.
Конверсионного — слоя привлечения внимания с помощью «крючков» — триггеров. Они не должны находится в случайных местах — исключительно в стратегических! Клиент на сайте, открыл несколько страничек и раздумывает, куда еще кликнуть — это хороший момент, чтобы всплыло окошко с номером телефона для бесплатной консультации вашего менеджера. Это реально работающий метод.
Аналитического — лично вашего, как руководителя бизнеса. Вы должны обзавестись инструментами, помогающими анализировать вашу маркетинговую стратегию, находить ошибки и оперативно их устранять, чтобы не терять клиентов. Кто не анализирует — тот проигрывает. Установите на сайт эти инструменты аналитики, их сегодня достаточно много, и они помогают видеть разные аспекты поведения клиента на сайте.
Визуального. Это ваша визитка, лицо компании в глазах клиента. Корректный, удобный, эстетически привлекательный дизайн, помогающий донесению смыслового слоя до разума потребителя в той форме, в какой вы запланировали. Вы можете победить в престижнейшем профессиональном конкурсе — но ваш сайт обновлялся в нулевые и сделан так криво, что раздражает даже вас? Сегодняшнего клиента он будет раздражать еще больше. И он усомнится в ваших достижениях — может ли лучший дизайнер (производитель мебели, модельер и т. д.) настолько не уважать клиентов, чтобы приглашать на неполноценный веб-ресурс?
Технического. Это слой, где важны удобство и оперативность получения клиентом вашей информации. В веб это скорость загрузки, дружественный интерфейс и удобная навигация на сайте. В бумаге — красиво сверстанная качественная полиграфия (медиа-кит, брендбуки, презентации): с грамотными информативными текстами, эффектными фото. Исходите из убеждения, что клиенту совершенно все равно, где покупать. Он купит там, где удобнее и быстрее. Если сайт грузится 30 с, а у конкурента — 2, покупатель уйдет к нему. Если у вас интернет-магазин или сайт продажи каких-либо услуг, организуйте на нем разные способы оплаты заказов — пусть клиент имеет возможность выбрать самый удобный для себя.
Конверсионного — слоя привлечения внимания с помощью «крючков» — триггеров. Они не должны находится в случайных местах — исключительно в стратегических! Клиент на сайте, открыл несколько страничек и раздумывает, куда еще кликнуть — это хороший момент, чтобы всплыло окошко с номером телефона для бесплатной консультации вашего менеджера. Это реально работающий метод.
Аналитического — лично вашего, как руководителя бизнеса. Вы должны обзавестись инструментами, помогающими анализировать вашу маркетинговую стратегию, находить ошибки и оперативно их устранять, чтобы не терять клиентов. Кто не анализирует — тот проигрывает. Установите на сайт эти инструменты аналитики, их сегодня достаточно много, и они помогают видеть разные аспекты поведения клиента на сайте.
Не застревайте на одной позиции — постоянно оптимизируйте сделанное. Развивайтесь.
Главные ошибки в упаковке бизнеса
Как говорит практический опыт, дураки учатся на собственных ошибках, а умные — на чужих. То есть проще узнать о них и стараться избегать их изначально. Сфера продаж прощает некритичные недочеты, но остро реагирует на серьезные — у вас просто затормозятся или прекратятся продажи.
Каких ошибок нужно избегать на стартовом этапе?
1. Вы не знаете потребностей и запросов вашей ЦА
Каких ошибок нужно избегать на стартовом этапе?
1. Вы не знаете потребностей и запросов вашей ЦА
Представьте, что вы компания, продающая дорогие и качественные аксессуары для домашних питомцев — дизайнерскую одежду для собачек и котиков, миниатюрную мебель для них, экипировку из натуральной кожи с дорогим декором, потрясающие игрушки и тому подобное. И вот вы закладываете бюджет на рекламу по своему региону. А регион преимущественно аграрный, крупных городов мало, в основном мелкие, ПГТ, села, деревни. Сработает ли ваша реклама? 99%, что она является абсолютно бессмысленной тратой ваших средств. Много вы видели деревенских жителей, желающих приобрести комбинезон для дворового Шарика или диванчик для беспородной Мурки?
ЦА вашей рекламы проживает в городах с населением как минимум от 100 тысяч человек. Но и запуская кампанию в них, необходимо ориентироваться на респектабельных, состоятельных людей. И соответственно оформлять кампанию, используя нужные инструменты маркетинга (а не все подряд и не самые дешевые). Вряд ли обеспеченный человек заметит блеклую рекламную листовку на столбе.
Если вы не подумаете о вашей целевой покупательской аудитории заранее, получается, что вы продаете какой-то странный товар «для всех». Такого товара не существует, даже туалетную бумагу люди покупают разных марок — кто ароматизированную, кто без перфорации.
Ваша задача — показать все преимущества своего продукта в сравнении с аналогами у конкурентов. Но это невозможно, если вам непонятно, кто составляет вашу ЦА. Составьте портрет потенциального клиента — это поможет тратить рекламный бюджет рационально, поможет поднять продажи и сделать бренд узнаваемым. Вы даже сможете использовать такой маркетинговый инструмент, как сарафанное радио — если будете знать, кто ваш клиент и к кому прислушивается.
Ваша задача — показать все преимущества своего продукта в сравнении с аналогами у конкурентов. Но это невозможно, если вам непонятно, кто составляет вашу ЦА. Составьте портрет потенциального клиента — это поможет тратить рекламный бюджет рационально, поможет поднять продажи и сделать бренд узнаваемым. Вы даже сможете использовать такой маркетинговый инструмент, как сарафанное радио — если будете знать, кто ваш клиент и к кому прислушивается.
2. ЦА определена, но не сегментирована
Наиболее часто предприниматели формируют определенную ЦА своего продукта и начинают работать на нее, не разделяя ее на группы. Это не самая страшная ошибка, но во многих случаях она негативно влияет на вашу прибыль.
Если вы пока не считаете нужным серьезно углубляться во все тонкости, касающиеся упаковки бизнеса, можете поработать с одним сегментом ЦА. Иногда это приносит успех.
Но сравните, у кого больше доход: у школы обучения английскому с единственным курсом (допустим, для дошкольников) — или у такой же школы, но с целым списком курсов (для школьников, для сдающих ЕГЭ, для взрослых с нуля, для планирующих путешествия и т. д.)? Разумеется, вторая школа займет более серьезную и значимую нишу на образовательном рынке, получит больше заявок, и прибыль от нее будет существенно выше. Не зацикливайтесь на единственном сегменте, определяйте и «обрабатывайте» и другие!
Если вы пока не считаете нужным серьезно углубляться во все тонкости, касающиеся упаковки бизнеса, можете поработать с одним сегментом ЦА. Иногда это приносит успех.
Но сравните, у кого больше доход: у школы обучения английскому с единственным курсом (допустим, для дошкольников) — или у такой же школы, но с целым списком курсов (для школьников, для сдающих ЕГЭ, для взрослых с нуля, для планирующих путешествия и т. д.)? Разумеется, вторая школа займет более серьезную и значимую нишу на образовательном рынке, получит больше заявок, и прибыль от нее будет существенно выше. Не зацикливайтесь на единственном сегменте, определяйте и «обрабатывайте» и другие!
3. Пренебрежение к формированию доверия
Если потребитель не доверяет компании — он не будет ничего у нее покупать. Так что это важнейший элемент упаковки бизнеса, нуждающийся в постоянной прокачке. Люди недаром не любят читать отзывы на сайтах производителей — они подозревают, что эти в основном хвалебные мнения написаны копирайтерами по заказу компании (и часто не ошибаются). Людям нравятся реальные отзывы от таких же потребителей, как они — это вызывает больше доверия.
Как сформировать доверие потребителя к вашему продукту:
Как сформировать доверие потребителя к вашему продукту:
- Этот пункт уже понятен. Только реальные отзывы от настоящих ваших клиентов. Желательны максимально информативные — с именами, фото, видео, подробными текстами. Предлагайте скидки за такие отзывы, это привлекает клиентов. Заинтересуйте вашим продуктом инфлюэнсеров — пусть тестируют и делятся впечатлениями.
- Не удаляйте и не игнорируйте негативные отзывы. Это огромная ошибка, люди охотно делятся информацией о таких компаниях, ваши действия вызовут только насмешки. Свяжитесь с автором отрицательного отзыва, постарайтесь разобраться с ситуацией и компенсировать ему ущерб — пусть даже моральный.
- Если проект закрыт, не пренебрегайте обратной связью от заказчиков. Это поможет анализу вашей работы и выявлению ошибок во взаимодействиях с клиентами.
- Показывайте реальные результаты использования вашего продукта клиентами. Люди должны видеть — продукт полезен (удобен, помогает решить такие-то задачи, красиво смотрится в интерьере и т. д.).
4. Вы не проанализировали конкурентов
Если вы новая компания или стартап, вам будет легче «упаковать бизнес» после правильного и профессионального анализа конкурентов. Вы увидите сильные нюансы в их «упаковке» и сможете использовать их для себя.
Чем полезен анализ:
Чем полезен анализ:
- вы заметите ошибки конкурирующих компаний и сумеете их избежать, а хороший опыт применить у себя;
- благодаря анализу вы создадите УТП, а не будете тиражировать продукт, уже предлагаемый на рынке вашими конкурентами. Только УТП поможет вам обзавестись своей ЦА;
- вы разберетесь с макетами интернет-ресурсов, семантическим ядром, изучите разные подходы к работе.
5. Не продаем дорогой продукт «в лоб»
Вы можете создать абсолютно эксклюзивный продукт действительно высокой стоимости — с надеждой, что он окупится. Но если вы не донесете информацию о нем до потенциального клиента, этот покупатель не станет реальным. Нужно показать клиенту реальную «крутизну» вашей продукции, убедить его в этом. И «в лоб» это сделать практически невозможно.
Крупные продажи реализуются с помощью переговоров, личных встреч, презентационных мероприятий, где клиент получает возможность изучить ваше предложение спокойно и подробно. Если вы не можете провести такие мероприятия, уделяйте максимум внимания всем элементам «упаковки». И не экономьте на них — лучший продукт заслуживает качественной «обертки», иначе потребитель вам просто не поверит.
Резюме
70% успеха вашей компании зависят от правильно созданной упаковки бизнеса. Каждый из ее элементов должен приводить к вам клиентов! Но чтобы правильно упаковать любой бизнес, от предпринимателя требуется много знаний и умений. Если у вас нет времени изучать литературу, учиться делать сайты и т. д. — закажите упаковку бизнеса специалистам в этой области. Купив эту услугу, вы покупаете свой деловой успех.
Крупные продажи реализуются с помощью переговоров, личных встреч, презентационных мероприятий, где клиент получает возможность изучить ваше предложение спокойно и подробно. Если вы не можете провести такие мероприятия, уделяйте максимум внимания всем элементам «упаковки». И не экономьте на них — лучший продукт заслуживает качественной «обертки», иначе потребитель вам просто не поверит.
Резюме
70% успеха вашей компании зависят от правильно созданной упаковки бизнеса. Каждый из ее элементов должен приводить к вам клиентов! Но чтобы правильно упаковать любой бизнес, от предпринимателя требуется много знаний и умений. Если у вас нет времени изучать литературу, учиться делать сайты и т. д. — закажите упаковку бизнеса специалистам в этой области. Купив эту услугу, вы покупаете свой деловой успех.
